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汽车金融机构开展直租业务需具备9个核心能力

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図図发表于 2017-9-27 16:30:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
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         2017年各类机构纷纷开始涉足直租领域,直租模式在国内开始井喷式发展,率先大规模开展直租的确是一些有互联网背景的机构,比如:大搜车弹个车、易鑫开走吧、汽车之家抢先开、瓜子一成新车;厂家金融和经销商集团金融机构随后跟上。为什么直租模式此前的市场占有率和分期相比几乎可以忽略了,而今年突然会出现井喷现象了?我们今天从国内外直租发展的背景和机构开展直租业务需要具备的能力来分析一下,希望对大家能有所收获。


         先看看美国的直租市场,购车三种方式:全款、分期、直租,直租市场占有率超过1/3。2009年到2016年连续七年增长,车型款式、购买人群、资金成本、资产质量、残值处置都呈现良性发展。而随着国内汽车市场下沉、新的汽车销售管理办法的出台、国产品牌崛起、新款车推出时间周期越来短、传统汽车金融模式竞争日趋激烈、跨界协同的发展、共享经济模式的盛行、数据征信的完善,这些行业正在发生的聚变都在不断催生新的交易和金融模式的出现。而直租做为一种产品结构可重构、金融渗透率100%的交易模式,在现阶段应运而生是一种必然。


        那要开展直租业务机构应该具备哪些能力了?


        概括起来,直租涵盖的能力要求大致分为钱、车、商、客四大方面。钱,即资金筹措能力,包括购车资金和资产转让两部分。 车,包括车源整合能力、物流仓储能力、残值预估能力和租期资产管理能力、车辆处置能力。商,即销售服务能力。需要企业搭建强大的销售服务网络,制定标准的销售规范流程,提供优质的租期资产服务。客,包括客户导流和数据风控能力。前者考验企业线上平台和线下渠道的线索导流、转化能力,后者是保证客户优质体验的基础,接下来我们一个个分析一下:


       1、钱 - 资金筹措能力


       因为直租和分期的差异在于直租是车的所有权在机构,所以绝大部分情况下,机构要先集中批量采购车源,同时把购置税、保险、上牌、物流等费用包含进去,包装成直租产品,再通过渠道推销给客户,当机构业务做到全国、对资金的规模和时效要求都是很高的。资金可以有4种来源:自有资金、银行授信、资产打包、同业合营。前两种规模有限,资产打包的资金时效性难以确保,同业合营的规模和时效都有保障、但交易结构和责权平衡需要一个探索过程。弹个车目前已经完成了直租平台化建设,平开始尝试同业合营模式。


       2、车 - 车源整合能力


       直租是金融渗透率100%的交易,所以直租机构天生也就是交易机构,必须对交易车型做全权把控:车型是否热销?车型定位和金融客户群体是否匹配?车型车款数量是否丰富?车源采购价格是否有优势?车源是否能持续稳定供应?这些都是直租机构需要考虑的核心问题,而很多传统的金融机构完整的车源整合能力是相对缺失的。弹个车目前同期在线的车型有75款、涉及19个汽车品牌,绝大部分都是美、德、法、日系合资热销车型,基于和主机厂建立的长期稳定供货关系,从而确保了车源供应的稳定性和集采价格优势。


       3、车 - 物流仓储能力


       当机构的车型覆盖、区域覆盖、网点覆盖达到一定规模的时候,同时又要考虑到客户的提车时效和体验,那对于机构的物流仓储能力会提出巨大的挑战,必须全程监控从主机厂发车到中转库,中转库整备完毕再发车到销售网点,然后把物流过程精准推送给渠道和客户。弹个车目前在全国构建的中转和物流体系,能确保客户支付首付后,全国200余个城市、2000余个网点、75款车型、15-25个工作日内提车,随着中转库增加和物流公司的配合,提车日期还在不断优化缩短。


        4、车 - 残值预估能力


        目前直租模式的特点是一年之后客户具有选择权,可以全款、分期、续租、退车。如果客户选择退车,且车辆符合退车标准,意味着机构必须按照一年前预估的残值对车辆履行回购义务。所以机构必须具备非常精准的残值预估能力,而多数传统金融机构是完全不具备这个能力的。弹个车基于基于大搜车的“大风车”和“车牛”这两套面向全国大小车商的SaaS管理系统,积累了全国二手车行业40%的真实车源和20%的真实交易,在集合专业数据模型,能精准预估车辆残值。


        5、车 - 车辆管理的能力


         在客户一年的租期内,车辆的所有权是归属机构的,而一年后客户有选择退车的权力,这也就意味着,机构必须在这一年里对直租车辆的里程、违章、出险、保养进行全方位的管理,否则会造成各种资产损耗,从而造成资产质量下降,影响资产证券化。弹个车通过C端APP的车主服务,通过协议约定、高频精准推送、正向激励等方式,高效推动车主自主管理好车辆,确保资产安全。


         6、车 - 车辆处置能力


         如果一年后客户选择退车,机构必须对退回车辆就近进行评估检测、符合退车标准车辆、要能够快速进行处理,且确保处理收益能匹配预估残值。弹个车基于基于大搜车的“大风车”和“车牛”这两套面向全国大小车商的SaaS管理系统,和全国85%的二手车商简历了紧密联系,对其二手车采购需求非常了解,车辆回购后可以通过SaaS系统,精准推送给车源所需车商,实现回购车辆的快速保值处置。


         7、商 - 销售服务能力


         直租的交易和金融是分不开的,也就意味着机构的直租业务要做到全国,具备交易、接车、整备、上牌、交车能力的网点也要开到全国,同时因为车辆租期内上牌在机构,也就要求机构需要在全国各地的车管所进行上牌备案,多数传统汽车金融机构同样难以完整具备以上能力。弹个车已经在全国超过100个城市车管所进行了上牌备案、业务开展超过200个城市、销售网点超过2000个,基本完成了覆盖全国的直租销售服务能力布局。


        8、客 - 客户导流能力


        直租的属性是交易,同时直租模式在国内刚刚新启,市场培育、客户接受还需要一个过程,如何让大众了解接受直租产品、如何获取客户流量,如何提升客户转化率这些都是直租机构必须具备的营销能力。弹个车目前客户来至于三个渠道:做为天猫汽车核心战略合作伙伴,能优先获取天猫汽车的线上大流量,天猫6.18活动三天线上完成首付1106单,就是一个有力说明;弹个车投入三亿在全国50多个主要城市进行电梯、公交、地铁、电影院广告投入,也完整构建了一成首付弹个车的品牌形象;2000个线下网点,线下不遗余力的营销,带来的是高转化率的客户。


        9、客 - 数据风控能力


        现阶段直租的客户群体相对比较年轻,对新事物的接受程度比较高,同时在体验上也同样有要求,机构如何区别于传统金融机构,在开展汽车分期业务时采用那些繁琐的线下审核方式,在体验时效和风险控制两者之间找到一个平衡点,同样面临着挑战。弹个车基于投资方蚂蚁金服给我们的附能,锁定支付宝超过3亿的实名有效客户,和网商共建车秒贷模型,集合芝麻信用分,有效实现了客户支付宝扫一扫过线上风控,支付宝付首付坐等提车的极致金融购车体验。


         在我们看来,要长期稳定的开展直租业务,以上的9个核心能力缺一不可,而传统汽车金融机构在行业发展初期很难同时兼具,国外直租发展也是跨界协同发展的过程,而弹个车平台化的目标就是构建一个具备9大核心能力的同业平台,整合跨界资源,针对传统金租和融租机构,采取同业和营的模式,有效补充金租和融租机构开展直租业务所缺失的的能力,以下是基本合作的框架:机构提供资金,可以和平台共建风控体系,合同上牌主体由机构自行决定,车源、客源、渠道、服务、资管、残值回购由平台承担,从而实现机构针对直租优质资产的穿透式认购。(金融高管会)

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